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万亿汽车后市场,你掌握标准入场姿势了吗?
作者: 发布日期:2019-07-09

  

各种互联网项目,新手可操作,几乎都是0门槛

   引言:

   中国汽车销量连续第11个月下滑,几十年以来最严重的汽车市场滑坡仍在持续。

   据中国乘用车联合会的一组数据显示:2,3,4月份国内汽车零售额持续下降,四月下降16.6%,至154万辆。

   近年来国内城镇居民人均可支配收入增长显露出放缓的趋势,收入增长放缓会影响到居民各项消费,其中也包括汽车市场。

   中国的汽车市场进入存量时代,汽车后市场体量将比新车销量增长更快,而目前中国汽车后市场,至今没有诞生一家巨头公司。

   万亿级的汽车后市场涌入了无数掘金者,一时风云变幻,乱象丛生,汽车后市场的玩家能否顺利走出迷雾?

   从粗放到细分的上半场

   在车联网热潮影响下,汽车后市场成为资本角逐新领域。汽车后市场的发展经历了两个时期,由粗放模式逐步过渡到细分领域。

   轻模式的车享家背靠上汽,玩的仍旧是抢占互联网入口;途虎养车、新康众这类重资产受资本青睐,线下开店深耕市场。

   但两种模式的局限是一致的,各方面的潜心布局,反而造成消费端长期的痛点,产品质量鱼龙混杂,服务价格漫天要价,技术人员素质参差不齐,用户的消费体验差。其原因在于:生产链条中各环节间的信息隔阂,行业整体效率处于较低水平。

   所以汽车后市场存在两种现象:要么用户极少选择养车服务,要么用户根本就不知道自己需要什么服务。

   前几年的玩家为了快速抢占市场,不够重视服务的精细化,O2O汽车项目倒闭风潮后,开始思考更高效的服务模式。

   麦肯锡报告中提到:超过40%的汽车后市场专家认为,未来十年中国汽车后市场产业将迎来巨变。

   万亿级的汽车后市场,有一个稍微精准聚焦的商业模式,就能分走一块蛋糕,纵观汽车后市场,博览众家,各有所长。

   大数据供应商明觉科技专注汽车后市场数据与创新应用解决方案,获 1.5亿元人民币的 A+ 轮融资;人保旗下的后市场汽保公司邦邦汽服主动掌握供应链,打通上下游隔阂;阿里注资的驿公里,尽管国人习惯洗车内外都洗,无人洗车模式还待观察;车行易为车主提供互联网违章提醒、查询、等业务;途虎养车、新康众等汽配企业,整合线上线下资源,深耕物流供应。

   汽车后市场企业逐渐从综合服务商转为专注垂直领域,这些专注细分领域,提供精准服务的企业从汽车后市场切割下的蛋糕分量已相当可观。

   然而企业到用户的距离,还隔着一扇心门。

   用户画像积极情绪不高:汽车后市场目前行业整体效率水平较低,市场与服务并不匹配,用户的真实反馈贬损大过赞誉。与之相比,传统4S店因其具备一定行业水平和产业规范化,用户对其的信赖度整体较高。

   实际消费场景:用户比对各家线上的app易用程度,搜索需要购买的汽配配件信息,然后转身就开上爱车到4S店进行维护,线上和线下的服务体验完全割裂。

   要让消费者买单,至少需要满足以下三点:保证服务产品本身设计的合理性,服务过程的足够标准,追溯配件产品的可靠性。

   汽车服务行业是一个有技术门槛的行业,对专业知识和技能的要求不同于一般零售,足够专业才能触达用户。

   行业阴霾驱之不散,在上半场,汽车后市场企业整体表现平平。

   巨头布局汽车后市场,难解行业通病

   资本逐利,虽然一方面能够为行业起到推波助澜的作用,但是另一方面,过于多的资本涌入

   ,也会让汽车后市场一度头脑发昏。

   从众筹平台、O2O项目、共享经济炒着炒着就糊了,但始终都少不了BAT巨头的身影,汽车后市场也不例外。笔者曾接触过的行业内流传着一种说法:不怕BAT抄你,就怕BAT不投你。

   巨头入局,大量资本倾注,流量爆发,有着万亿市场规模汽车后市场,却没生长出具有等价值的公司,现阶段的状况是大部分企业疯狂烧钱、极速扩张,小部分企业欠债累累、玩命跑路。

   在这样矛盾的局势下,汽车后市场企业逐步认识到自身局限,开始优化服务,主动提升服务质量,满足消费者场景化体验式服务的需求,可实际效果不如预期。

   汽车后市场难做,就在于过去粗放的市场模式,刷爆用户的信任额度,严重损害了主体用户的权益,这种行业通病带来的后遗症影响深远,需要时间来缓和,整个汽车后市场还需重视用户信任度建设工作。

   世界上有太多洪水神话的启示,人类的结局不是逃跑就是灭亡。

   然而资本流动性甚于洪水猛兽。随着整个社会从消费互联网向产业互联网转型,流量红利退潮,洪水退去留给农民的或许是财富,留给汽车后市场的将会是满目疮痍。

   焦虑与彷徨是所有行业的共性,汽车后市场的一部分玩家却没能抗住行业压力。

   就比如从疯狂扩张到持续烧钱最后19个月就上市的瑞幸,这种情绪似乎也感染了传统的线下服务企业。尤其是汽车后市场,本身应该专注服务,但瑞幸给他们却无意中做出了错误示范。汽车后市场企业一旦陷入自我臆想,也就容易走入偏执的陷阱。

   忽视核心竞争力:对汽车来说,洗车是高频需求之一,专注洗车细分领域的创业公司大多实行会员制,不限洗车次数,争取大面积覆盖用户群体,在不具备核心竞争力的情况下盲目扩张,运营成本能覆盖掉吗,如我爱洗车、e洗车、赶集易洗车等企业先后折戟,促使无人洗车智能化。

   迷信大力出奇迹:滴滴与快的的一场大战,滴滴打出疯狂补贴的价格战,完胜对手,从此垄断市场。前者的战术被博湃养车错误的搬用,打出1元上门服务的招牌,订单量爆炸,业务量做到行业最大,然后确实融到了更多的钱,没有及时遏制贪婪,等到资金链一断,企业只好宣告倒闭。

   有类似经历的一位汽车后市场创业者事后回忆道:其实脑子那时是昏的,完全是按照自己看到的表象去做的(这个)决定。

   错误的认为万亿市场的份额就在那里一动不动,无视成本结构和盈利疯狂烧钱抢占市场,但汽车后市场是一种变量巨大的次刚需消费,随时会被柴米油盐房子等刚需所击溃,汽车后市场创业公司需要做到建立市场公信力,保证交易透明化,才可能达成良好循环空间,与用户形成互惠关系。

   汽车后市场下半场,大有可为

   来到下半场的玩家,一方面要注重专业性质内容输出,汽车后市场的消费需求目的性较日常消费强,事关三个步骤发现问题、解决问题、预防问题,以汽车之家等垂直平台,建立强社区关系,通过专业自媒体引流,创建用户社群仍然是有效手段。

   另外,可以加入轻娱乐性质内容输出,如一些视频平台的达人说车形式,将枯燥的内容,以较轻松的方式展现出来,便于用户群体接受信息,目的在于不知不觉间解除用户对汽车后市场整体服务的偏见。

   总之,目前来看营销仍属有效手段,精准的定位目标用户群体,加强同用户的沟通,建立快捷达的沟通渠道,做好汽车后市场是长期服务的准备,增强用户对自身的信赖度。

   除了内容输出的形式,提升核心竞争力关键在于:主动掌握供应链,打造强口碑。

   强化供应链:汽车后市场行业专家认为,是否主动掌握了供应链决定了汽车后市场企业的成败问题。

   比如康众CEO商宝国认为:后市场想象空间大,这几年资本入局,很多人投了钱,但很多方向不对,没有在供应链下功夫。

   BAT巨头这些年并未真正深入过汽车供应链,而对汽车后市场企业来说,掌握供应链更像是内家功夫。

   首先打好基础功,整合汽配产业资源,从产业链源头控制资源。汽配产业链冗杂,上游零部件制造商因配件SKU数量大,产品更新迭代量高等生产痛点负担沉重,经过中间分销,产品才能进入下游维修厂,市场分散、信息不对称等问题将通过汽车后市场企业的整合赋能等到解决方案。

   其次优化仓储模式,汽配城将逐一遭到淘汰,选择可靠的汽车后市场零配件流通的基础设施服务商,保证产品配件齐全、出货速度快,做好配件流通,物流供应的工作。

   最后依靠大数据供应商,以便用户随时追溯配件产品的可靠性。

   做好精准营销,深耕供应链,两者背后的努力,都是为了打造行业口碑。

   爱奇艺宣布正式关闭显示全网前台播放量,以口碑作为新的播放指标。与之相比,线下传统行业更加重视打造口碑,汽车后市场作为重资产业态,也将坚持以产品质量、用户服务体验为核心的准则,建立更科学的服务体系。

   这是因为汽车后市场的用户群体更加重质量、重体验、重口碑。汽车后市场企业最大的短处,就是未曾谈到口碑立足。

   从商业项目来说,良好的口碑营销能提升用户粘性,保障长期客流稳定性,意味着将带来更多的收益。只是一时的热度依赖营销,口碑却要依靠长期服务漫长的积累。

   汽车后市场的玩家不需要跑在时间前头,专注于服务当下,就会赢得未来。

   每个行业的发展都有其阶段性,在不同发展阶段都会有不同的发展任务和战略模式,汽车后市场也不例外,当下的企业应求真务实摒弃浮躁,才能在大有可为的时代大有作为。

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